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Décision d’achat

La complexité de votre vente implique quatre dimensions. Vous avez besoin d’identifier là où se trouvent vos clients dans chacune de ces dimensions afin de fournir les messages qui satisferont leurs besoins.

Sentir les pistes

La piste doit se poursuivre tout au long de chaque étape, du point de départ initial avec votre marque ou produit jusqu’à la conversion finale. Vos visiteurs ont besoin de voir l’information qu’ils cherchent, ou de trouver les liens appropriés au contenu qu’ils recherchent, afin de continuer à avancer. Nous appelons cela l’Elan de Persuasion. Le processus d’achat au travers duquel les gens passent ressemble vaguement à un entonnoir.  Ils suivront l’entonnoir et continueront leur recherche en suivant la piste s’ils trouvent ce qu’ils cherchent. Voici les points clé de la piste :

Point de départ : c’est le point de prospection, à l’extérieur de l’entonnoir, ou un scénario commence. Il peut s’agir du résultat d’un moteur de recherche, d’une annonce pay-per-click, d’une annonce dans la presse ou toute autre entité de persuasion. Cela peut aussi être un résultat de votre marketing ou d’une recommandation – les éléments qui ne nous donnent pas le bénéfice d’une preuve directe qui pourrait nous permettre de connaître leurs intentions. Le point de départ est l’endroit où le client montre un niveau d’intérêt envers l’entrée dans le scénario, même si nous ne pouvons pas toujours le mesurer.
 
La raison pour laquelle vous devez établir un point de départ lorsque vous décrivez un scénario est la compréhension de l’angle d’approche du client. Connaître cet angle d’approche vous donne une meilleure compréhension de la motivation du client.

Les points entonnoirs : ce sont les entrées dans l’entonnoir de conversion. A ce point, vous, l’entreprise, êtes en position de contrôler et développer la dynamique du processus de persuasion. Un point entonnoir peut être une page d’arrivée, ou la page principale d’une catégorie, qui fonctionne exactement comme une page d’accueil le ferait pour créer un élan de persuasion dans le scénario lui-même. Pour qu’un scénario soit mesurable nous devons être capables d’identifier tous les points entonnoirs.

Les points de résolution : Ceux-ci sont vos opportunités de fournir l’information dont vos clients peuvent avoir besoin pour répondre à des questions associées à leur processus individuel d’achat. Chaque point de résolution doit toujours être connecté à une étape ou balise de conversion pour vous assurer que le client ne manque jamais une opportunité de conversion.

Les étapes : Ce sont les « points de contact de persuasion » - les points d’interactivité – qui font intégralement partie des buts de conversion du vendeur, mais critiques aux besoins d’un client en particulier. Les étapes renforcent le processus de vente et le but de conversion. 
 
Par exemple, un Méthodique, un foyer faisant attention aux dépenses se posera certainement des questions à propos du coût, donc une étape pourrait être un document répondant aux questions d’impôts et de maintenance pour la maison.
 
Les points de résolution et les étapes sont des composants de persuasion qui soutiennent les qualités non linéaires de l’expérience en ligne. L’ordre dans lequel un client atteint ces points et le nombre réel de points avec lequel il interagit est dynamique. En d’autres termes, les deux lui offrent la possibilité d’interagir avec vous, d’une manière qui lui plaît.
 
Dans tout ceci, cependant, il y a le danger de confondre le mouvement avec l’élan. Quand nous développons des scénarios, nous devons faire attention à ne pas juste faire circuler les clients autour de l’information, nous devons toujours essayer de les rapprocher de leur but.

Les balises de conversion : une balise de conversion signale le premier pas
(ou le suivant) dans un processus linéaire dans lequel le client doit passer pour atteindre le point de conversion. Les points de résolution et les étapes mènent le client à une balise de conversion, l’endroit ou le client démontre son intention de convertir.
Les points de conversion : C’est le point auquel nous savons avec une certitude absolue qu’un client a terminé, avec succès, un scénario de persuasion. Le point de conversion est l’entité qui est délivrée afin qu’à la fois le client et l’entreprise sachent que la conversion s’est produite. Cette entité est habituellement une forme de confirmation.