Site web PME – Industrie

Comment passer d’un site vitrine à un centre de profit?

Ce que le Design de persuasion peut vous apporter…

Votre entreprise dispose d’un site web depuis des années, il est là, il fait partie du paysage.

Mais…

Vous avez plus que des doutes dans sa capacité à générer des contacts et à alimenter votre service commercial !

La plupart du temps, les sites internet sont surtout conçus pour parler aux personnes qui connaissent déjà l’entreprise ou pour avoir une vitrine, parce qu’à l’époque on vous a dit qu’on ne pouvait plus faire sans.

Bien souvent, ils ont été conçus par des informaticiens, des infographistes, et les principes essentiels du marketing et de la vente ne sont pas pris en compte !

C’est la raison pour laquelle ces sites ne remplissent pas leur rôle d’acquisition de leads à la hauteur des espérances initiales.

Est-ce que vous appliquez correctement les fondamentaux du marketing ?

• Votre site est-il une vitrine ou un centre de profit ?
• Que viennent chercher vos clients sur votre site ?
• Votre site parle t-il surtout de vous, ou bien prend il en considération les attentes et besoins de vos clients ?
• Le langage utilisé sur votre site est-il compréhensible par vos cibles ?
• Cherchez-vous à comprendre le besoin caché de votre client ?
• Incite t-il le prospect à passer à l’action ? Comment ?
• Votre site donne t-il envie de s’engager avec vous ?

Pour transformer vos visiteurs en leads, votre site se doit aujourd’hui d’être une machine d’acquisition commerciale

A – Les 4 missions essentielles de votre site

1- Retenir l’attention, 1ere mission de votre site

N’imaginez pas que vos visiteurs vont consacrer 20 minutes à découvrir votre site !

Voici les questions que vous devez vous poser :

• Votre positionnement et votre différenciateur unique doivent-ils être visibles immédiatement ?
• Combien de temps faut-il à votre visiteur pour comprendre ce que vous faites et comment vous pouvez l’aider ?
• Comprend-il tout de suite que vous pouvez être la solution à son problème ?
• Avez-vous réalisé une étude de marché sur les attentes de vos cibles, sur ce que propose la concurrence, sur les mots clés qu’elle utilise avant de concevoir et de réaliser votre site ?

2- Deuxième mission de votre site : susciter l’intérêt de votre visiteur

Vous devez le retenir au-delà de l’attention initiale.

Développer le côté miroir en lui parlant de ses problèmes, ses douleurs, ce qu’il cherche à résoudre pour lui indiquer que l’on connait et que l’on a compris son problème et qu’on y apporte une solution efficace.

« C’est dingue, ces gens-là me comprennent vraiment. »

A ce moment, le visiteur est prêt à considérer votre offre et est curieux de savoir comment vous pouvez l’aider.

 Il faut à cet instant vous positionner comme leader. Pour cela il faut ajouter du contexte, préciser votre présence géographique, votre secteur d’activité…

3- Troisième mission : susciter le désir d’achat (ou de prise de contact)

C’est le moment de rassurer le client et de lui donner confiance.
Comment ?

• Par exemple, en donnant vos références, en présentant des témoignages (vrais) de clients identifiés…
• Et tout ce qui pourra prouver que vous êtes des experts.

4- Quatrième mission : faire passer à l’action 

• Le passage à l’action est le véritable but recherché
• Quel bénéfice immédiat, le visiteur va-t-il retirer d’un passage à l’action ? (votre monnaie d’échange)
• Personne ne souhaite être « contacté » ! Et pourtant, c’est ce qu’on voit sur la quasi-totalité des sites… Votre visiteur n’a aucune envie d’avoir un commercial sur le dos !
• N’avez-vous pas de meilleure proposition de valeur immédiate à présenter?
  Quel bénéfice immédiat votre visiteur va-t-il trouver à vous laisser ses coordonnées ?

Les poissons mordent rarement à l’hameçon sans appât !

B – Quelle rentabilité pour cette démarche ?

Pour démontrer l’impact business de ce « design de persuasion » voici l’exemple d’un cas réel :

Avant mise en œuvre de cette démarche

Le site web www.exemple.fr (version vitrine)

• Génération de trafic ciblé avec des campagnes Google Ads et un budget de 1500€/mois :
  • 1221 visiteurs.
  • Chaque visiteur a coûté 1,23€
  • 5 leads ont été enregistrés.
  • Le taux de conversion est de 0,41%
  • Chaque contact me coûte 300 €

5 contacts ont été traités par la force de vente de l’entreprise

2 contrats ont été signés par le service commercial

Le taux de conversion de la force de vente est donc de 40%

Après mise en œuvre de cette démarche

Le site web

• Les campagnes Google Ads toujours avec un budget de 1500€ ont généré:
  • 1180 visiteurs.
  • Chaque visiteur a coûté 1,27€
  • Le taux de conversion qui a progressé à 4,75% a permis d’obtenir 56 leads
  • Chaque contact a coûté 26,79 €

 56 contacts ont été traités par la force de vente de l’entreprise

Votre force de vente

Parce que la volonté de performance de la direction de l’entreprise s’est portée sur la performance commerciale globale, vous avez aussi actionné le levier de la force de vente :

• Par un accompagnement terrain des commerciaux
• Par des formations ciblées pour perfectionner leurs techniques
• Par le développement de leur capacité à comprendre le fonctionnement, les comportements d’achat de vos clients
• Par une politique tarifaire adéquate
• Par un système de rémunération qui booste leur motivation…

Le taux de conversion de l’équipe commerciale est passé de 40% (en moyenne) à 64%

Résultat = 36 ventes sans augmenter le budget de visibilité (campagnes Google Ads)

Voici ce qu’en pense quelques chefs d’entreprises :